Alla kan lyckas i affärer Enligt teorierna i Lars-Johan Åges akademiska avhandling krävs ingen medfödd talang
Nu är han forskare och har skapat en teori som löser gåtan.
– För att lyckas i affärer behövs ingen medfödd talang, det är någonting man kan lära sig.
Relaterat
Fakta
Teorins fyra principer
Affärsstandardisering – hur formalia som kontrakt och andra dokument används.
Affärskamratisering – samarbete som är baserat ömsesidig respekt och förståelse.
Personalisering – beskriver vikten av människor och deras ”tankevärldar”.
Rationell affärsprövning – handlar om kostnader och viljan att minska risken.
Under varje princip finns ett 30-tal punkter som kan användas som en ”checklista” inför en affär.
Affärsbaxning – hur de fyra principerna hanteras.
Som 18-åring knackade han dörr i Andersberg, Sätra och andra bostadsområden i Gävle.
Han minns särskilt ett besök hos en tant som han hade på kroken när hennes man kom hem.
– Nej, vi ska inte ha någon dammsugare, sa han. Jag tyckte att det blev lite pinsam stämning och började småprata.
Det visade sig att mannen var byrådirektör på Lantmäteriverket där Lars-Johan Åge hade sommarjobbat. Stämningen förbättrades och till slut blev det affär ändå.
– I det fallet var den personliga kontakten avgörande, betydligt viktigare än rationella förklaringar, säger Lars-Johan Åge.
Men mysteriet fortsatte att fascinera.
Som försäljare betedde han sig på samma sätt varje gång; ibland fick han sälja, ibland inte.
Några år senare när han började plugga ekonomi vid Högskolan i Gävle fanns frågeställningen kvar i bakhuvudet. Han letade i kurslitteraturen efter svar och hittade – ingenting.
– När det gäller finansiering och tillverkning kan man mäta allting. Men vad som egentligen händer i en affär visste man inte, säger Lars-Johan Åge.
När han blev antagen som doktorand vid Handelshögskolan år 2002 ville han försöka skapa en egen teori som kunde lösa gåtan.
Många kollegor var skeptiska och tyckte att frågeställningen var för bred.
– De flesta forskare gillar detaljer men avskyr egentligen helhetsbilder. Min handledare sa att det var ett riskprojekt men tyckte att jag skulle försöka, säger Lars-Johan Åge.
I oktober försvarade han sin avhandling som blev godkänd. Enligt teorin styrs en affär av fyra principer: standardisering (kontrakt och dokument), kamratisering (respekt och förståelse), personalisering (människors tankevärldar) och rationell affärsprövning (kostnad och risk).
Hur dessa principer används kallar han för affärsbaxning.
– Att baxa betyder egentligen att flytta gods i hamnen med spett. Man kan också jämföra med att få in en soffa genom en trång dörr; man höjer, sänker, flyttar lite åt sidan och tillslut är man igenom.
Teorin fungerar för både små och stora affärer.
Men ju mer komplext upplägg desto större betydelse får baxningen, menar Lars-Johan Åge.
– Det gäller att ge rätt dos vid rätt tillfälle. En del tror att det krävs en medfödd talang för att lyckas i affärer, men det är absolut någonting man kan lära sig.
Teorin har väckt mycket uppmärksamhet, både i den akademiska världen och i näringslivet.
Han har bland annat presenterat den för Sandvik och Ericsson.
I dag är Lars-Johan Åge doktor i ekonomi och undervisar på deltid vid Högskolan i Gävle. Men mest tid ägnar han fortfarande åt forskning vid Handelshögskolan i Stockholm.
– Jag försöker se om teorin gäller för politiska förhandlingar också. Är det samma sak som affärsuppgörelser? Jättespännande...
”När det gäller finansiering och tillverkning kan man mäta allting. Men vad som egentligen händer i en affär visste man inte.”
Senaste kommentarerna:
Skrivet 15 dec 2009 16:09 Bo Wahlgren (Ej registrerad)
Jag delar absolut inte hr Åges uppfattning!
Jag skulle vilja säga att det är en kombination av personlig medfödd talang,engagemang och glädje att ha att göra med människor.
Vid komplexa affärer med mkt stora företag etc. är det givetvis hög intelligens och oräddhet inblandad.
Bo Wahlgren
Thailand